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這是一本以推銷為主題的書籍。推銷的主要目的在於取得訂單,而為達成這個目的,必須完成三大目標:發掘潛在客戶、說服潛在客戶購買,與持續地滿足客戶的需求。大部分的業務員每天都被數字逼得喘不過氣,但是就推銷而言,一旦為數字所逼,往往會忘了重要的事情。市面上有關推銷的書籍,俯拾即是,其重點卻是屈指可數。問題在於如何理解,以及如何實行這些要訣罷了。這是一本有關「促成技巧」 (closing) 的書。而「促成技巧」的定義是:向對方提出建議,使其下定決心;然後儘早利用機會,多次反覆以上行為,以便獲得自己期待的結果。在此定義中,並未提及「成交」等字眼。為了達成推銷的目的,本書主張,唯有從促成技巧出發,才能使推銷員得心應手。雖然從訪問開始就可應用各種促成技巧,但並非僅限於此。推銷的步驟可分為事前準備、潛在客戶的開拓與接近、潛在客戶的資格認定,以及商品說明 (presentation) 、展示 (demonstration),以及狹義的 [clo-sing] (商談成交) 。只是依此步驟進行,雖然可輕易地達成數字目標,但客戶還是會提出各種異議,如果處理不當,也會使商談泡湯。至於異議的處理,書中將詳加敘述。正如異議存在各個階段一樣,促成技巧也應存在各個步驟中。如果無法利用促成技巧,使各步驟段落分明,將無法由一個步驟跨入另一步驟。應用之道,是利用促成技巧依序處理並結束各步驟的異議,藉此取得訂單。因此,促成技巧可以說是從開始到結束,一直支配著推銷,可謂推銷的核人技巧。喚起行動很重要。促成技巧可左右客戶的態度,促進其下一步的行動。而且,正如定義所述,運用促成技巧,能夠引導客戶將決定轉到我們所期待的方向。試著研究促成技巧,絕對會提高讀者的推銷業績,並讓您樂在其中。



  • 原文作者:池田照夫
  • 譯者:陳 青
  • 出版社:允晨文化

    新功能介紹

  • 出版日期:1994/03/01
  • 語言:繁體中文


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潘孟安批改首份原民語公文 蔡英文:這是原民轉型正義重要的一步

《原住民族語言發展法》在今年5月26日經立法院三讀通過,除了明訂原住民族語為國家語言外,也訂有得以使用族語書寫公文書之規定。總統蔡英文於今(19)日在臉書發文,原住民16族的族語,都是我們的「國家語言」,傳承一種語言最有效的方法,就是多使用它。

屏東縣長潘孟安於昨(18)日親自批改第1份魯凱族語公文,並在今天發寄給當事人。而公文內容是通知全戶恢復傳統姓名的家戶,於9月2日參加屏東縣聯合收穫節活動,並於大會接受縣府的表揚與肯定。對此,潘孟安表示,第1份族語公文結合屏東縣獎勵推動的恢復傳統姓名,別具意義。

傳承語言最有效的方法 就是多使用

對此,蔡英文總統於19日表示,以族語來書寫公文,這是這個國家的第一次,也代表原住民族轉型正義跨出重要一步。蔡英文也提到,傳承一種語言最有效的方法,就是多使用它。因此,原鄉地區的政府機關、學校及公營事業,都可以選擇用當地的族語來書寫公文。截至目前,屏東、花蓮、台東和南投的縣政府或鄉公所,已經開始發出全族語或雙語的公文。

原住民處伍麗華處長表示,《原住民族語言發展法》是《原住民族基本法》公佈12年後才通過的子法,對原住民族推動族語別具意義。但目前公務員都尚未具備使博客來網路書店 用族語書寫公文書的能力,更何況還有同族群不同語系的困擾,因此,實務上要推動不容易。

屏東縣長潘孟安於昨(18)日親自批改第1份魯凱族語公文,並在今天發寄給當事人。(屏東縣政府提供)

對此,伍麗華強調,作為國家語言,公文族語化是一定要做的事,其困難也是必然的過程,所以,屏東縣鎖定恢復傳統姓名的家戶優先推動,未來,再視族語推動成熟度以及族人接受度逐步推廣至其他業務。

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